深燃（shenrancaijing）原创

作者|唐亚华

编辑|黎明

李诗宣 ，那回农村年轻这个颇具诗意的卖水名字，属于一个25岁的那回农村年轻山西小伙子。他上学时期就常看CCTV-7的卖水节目《致富经》，里面有各种创业者的那回农村年轻励志故事 
。当时他看得心潮澎湃，卖水打心底里崇拜这些人。那回农村年轻

没想到的卖水是，在二十出头的那回农村年轻时候 ，他就踏上了自己心目中偶像所走的卖水路。只不过
，那回农村年轻这一路酸甜苦辣
，卖水几年摸爬滚打，那回农村年轻他才初尝创业带给他的卖水喜悦。

经过大学时期的那回农村年轻摸索
 ，从2019年底开始
，李诗宣正式回乡创业。他在网上帮家乡山西省文水县刘胡兰镇卖出了价值2.3亿元的牛肉、猪肉
、贡梨等当地特产。不仅帮家乡处理了滞销梨 ，还为小镇的农牧业找到了更好的出路
。李诗宣也成了当地小有名气的电商带头人。

如今，在电商平台上，李诗宣这样的群体正在崛起。他们有着这样的共同特点：95后，年龄仅20岁出头；学历高，多是大学毕业；回到家乡创业卖农产品，并取得了不俗的成绩 。

前不久，经营涌泉蜜橘的95后商家陈凯就火了。事情的起因是 ，浙大博士生小肖因做真菌接种实验需要大量橘子 ，便在拼多多上购买台州涌泉蜜橘 。店铺老板陈凯了解到小肖是博士研究生
，买橘子是为了做实验时 ，当即表示，不收钱，捐一箱橘子。他说，“帮不了国家什么大忙，遇到了就想着出点力。”

事情被浙大博士生分享到网上后，不仅上了热搜，来自全国各地的网友还涌入陈凯店里用行动支持他 。两天内，他的店铺直播间观看人次超过600万，订单量超过10万单 ，一口气卖光了村里的240万斤蜜橘，“涌泉蜜橘”也被很多人认识。

95后一代 ，正在用实际行动为自己代言。

96年大学生，两年卖掉两亿农货

就在两年前，李诗宣还深陷创业失败的沮丧中。

高考成绩不理想 ，上了一个专科院校。2015年  ，还在读大一的李诗宣想到了做电商来卖山西的酒。他发现在拼多多上，商家注册 、发布产品都好操作，就开始在上面卖货
。稳定的时候，每个月能收入四五千元
。

后来李诗宣在网上认识了一个做电商运营的朋友 ，看到对方每天在朋友圈晒交易纪录 ，他特别心动，也学起了对方的模式。大二下学期，他就在太原组建了公司，带着舍友 、朋友五六个人 ，正式创业帮拼多多商家做店铺运营 。

“我们服务过的商家，比较知名的有德州扒鸡
，我们还曾经帮汕头一个内裤厂家运营店铺 ，最好的一次是参加拼多多的秒杀活动，一天就卖了4万单，我们收1%的佣金，赚了三四万块钱。”

一切顺风顺水，2019年上半年 ，意气风发的李诗宣，不满足于为别人服务赚点佣金，他想整合供应链，找货源自己卖货。“我找了福建一家服装厂 
，付了订金，拿回来一批货
，结果原本的打法失灵了  ，怎么都卖不动。”

连亏四五个月 ，总共亏了60多万元，之前赚的钱，加家里要的钱，全都砸进去了，兄弟们的工资三四个月没发了 ，李诗宣实在扛不住了 。解散了团队
，回到家乡，他被打击到了谷底 ，每天晚上打游戏
，白天睡觉 。

李诗宣回忆 ，当时
 ，他父亲实在看不下去了，对他说：“你这样每天混日子以后怎么生存  ？你就要站在社会的最底端吗
？”父亲的话惊醒了李诗宣，他也受不了在家越来越颓废的自己，开始想着重新规划人生。

2019年底，李诗宣开始审视自己家乡的产业。一梳理发现
，家乡猪牛羊养殖业、水果种植业都很发达 。文水县是武则天故乡，这里出产的“女皇贡梨”也小有名气，在当地有上万亩专业种植；刘胡兰镇有个保贤村，是远近闻名的养殖、贩运
、屠宰、加工肉牛专业村，被农业农村部认定为全国“一村一品”示范村。

返乡之后，李诗宣先后带动超过100多位年轻后生，加入电商产业之中摄/齐军

但他也注意到，家乡人习惯做线下生意，他们日常把货物卖到榆次、太原 、祁县，也有人用冷链车运往陕西 ，所有的交易都发生在线下方圆几百公里范围内。他想 ，如果整合好各个环节 ，把这些搬到互联网上 ，也许能卖到全国各地 。

“我去找当地的加工厂谈合作 ，家乡互联网不太盛行 ，我一张口他们都感觉不靠谱，觉得我是小孩 ，也不认为网上能帮他们带来更多收益。”李诗宣反复强调，自己年纪虽小 ，但做过电商 ，可以试一试，赚了钱继续合作，赚不了钱，双方一起承担损失  。

就这样，他的第一个合作商过来了
，那是一个有养殖
、屠宰等一条龙服务的猪肉加工厂 。“和之前创业一样，我还是在拼多多上卖，我把猪肉的描述做得非常详细 ，写了这个猪在哪里生出来、吃什么长大、到了多少斤进了屠宰场 ，后来还有很多商家盗我这张图用。”赶上2020年猪肉行情好，李诗宣的店铺仅猪肉就卖了8000多万元。

首战告捷，他在当地有了一些知名度
，其他加工厂
、养殖场都找过来了，他又跟中通谈了物流优惠 ，自己的团队负责线上销售 、运营、物流，厂家只管包装
、质量筛选
。两年来，他已经卖出了价值2.3亿元的家乡农产品 
。

李诗宣不是个例，12月2日
，拼多多发布的《2021新新农人成长报告》显示，在拼多多上，截至2021年10月 ，95后“新新农人”数量超过12.6万人，在涉农商家中的占比超过13%。

经营涌泉蜜橘的95后商家陈凯、97年的返乡卖大蒜的大理姑娘……95后“新新农人”崛起，正在成为一股新潮流。

大学生创业，把全村都带火了

最开始，家乡人很排斥互联网。

李诗宣举例，一斤梨，卖到线下能赚五毛钱，在线上销售因为包装
、物流等成本
，一斤只能赚两毛钱 ，程序繁琐 ，到手钱还少，很多人就不乐意了。

当地冷藏库比较多 ，一般果农都是把秋天收的梨放在冷藏库里，反季再卖
。2021年上半年，梨的行情特别差，当地贡梨大面积滞销 ，一斤一毛钱都卖不动。“我就去跟一个农户谈 ，试一试在网上卖 ，多少还能挽回一点损失，要是等新梨下来之前还卖不掉，基本上就要扔掉了  。”

最后李诗宣将贡梨上架，十斤12块钱，一天能卖3万斤，最终在新梨下来的前一个月 ，他把家乡大部分滞销梨都清掉了 ，卖了160万斤 ，挽回了果农的部分损失
。之后 ，在当地做电商成了一种风气 ，现在有上百个商家在拼多多上开店卖农产品。

在他看来，取得这些成绩，并不是95后有多神通广大。“我们当地的农产品包括产业链的发展都已经很成熟了
，老一辈已经把路铺好了，我们就是傍大树乘凉 ，只需要把互联网和当地产业结合一下就可以了。”

除了电商，李诗宣也在尝试搭建直播团队，他还打算在家乡开展专门的电商培训，把更多的知识、经验传授给家乡商家 ，让他们少踩坑。再往后
，他想在国内一些核心城市建设自己的云仓 ，争取把刘胡兰镇的产品第一时间送到顾客手里。

最近火爆全网的涌泉蜜橘暖心商家陈凯也是一名95后新新农人

农产品和互联网叠加为什么能出现这么大的效应？

资深电商运营从业者宗伟告诉深燃 ，首先农产品的市场需求旺盛，消耗品的消费频率高，复购率高 。比如水果
，一旦价格优惠，吃起来还不错，复购率就不错。另外 ，因为拼多多，很多人在线上买水果的习惯逐步形成了 。

但要在拼多多这样高性价比的平台上做好农产品电商并不容易，需要有极强的产品优势 ，还要掌握电商平台的运营规则。

“事实上 ，不是市场没有那么低价的商品，而是要看商家有没有能力拿下这些货，拼多多上的农产品本身卖得很便宜，这就倒逼着商家去除中间商，才能把利润挤出来 ，说白了就是要有一手货源。所以，产出货的人直接来卖，或者能拿到一手低价货的商家更有优势
。”宗伟说。

从这个角度来看，回乡创业的95后大学生，可以说占了天时地利。

《2021新新农人成长报告》显示
，“新新农人”群体普遍具备本科、大专学历 ，其中不乏名校毕业生 、海外留学生，95%以上均为返乡创业的“农二代” 、“果二代”、“批二代”。

他们有的自己家里就经营某些品类，有的接近货源地 ，可以直接跟果农或工厂合作
。再加上 ，95后回家乡做电商，在城镇或农村 ，生活成本、运营成本都会降低 。他们也更了解和更愿意接受互联网产品，可以去学一些运营知识 ，用好互联网，能让家乡的传统农业快速触网。

至于如何持久地经营好一家拼多多店铺 ，宗伟的建议是 ，第一要把握好产品质量，第二要把握好利润 。他举例，卖水果的时候可以选择卖“中果”，因为“大果”单价必然更高，如果降价 ，没有利润 
，商家也做不长久，“小果”很难有复购，“中果”口感等各方面还不错，性价比也够高 。

事实上，商家要想长久发展  ，就得能赚到钱 ，持续亏损或用低劣的产品捞一笔就跑都不可取 。在拼多多上卖货的核心逻辑就是物美价廉 ，所以做农产品同样要控制好产品和利润之间的平衡。

“要做两三个以上品类，并且快速验证每一个产品的利润边界在哪里，有没有边际效应 ，算不过来账的要调整。另外 ，还要用一些巧劲，比如农产品季节性强 ，要快节奏推；年底的年货节，很多人需要鸡鸭鱼肉还有水果；春节前后很多店不开门，竞争较弱。”宗伟表示。

农业升级：需要网红
，更需要品牌

95后回乡创业卖农产品，不仅代表着大学生自我价值的实现 ，更重要的意义在于 ，95后带着自己对互联网的了解和对年轻人需求的洞察 ，能够带动农业产业升级 。

至于如何做好这件事并持续下去
，95后通过分享日常生活，扩大知名度，以人带货或许是第一步 。

如今，第一批95后“新新农人”已经火了 。陈凯、李诗宣们，不仅被身边亲朋好友看到，也被电商平台重视，作为标杆进行宣传，他们还得到众多网友的支持点赞。

而农业要想长久发展，打造品牌是必不可少的。农产品本身是有品类无品牌的一个类目 ，褚橙是为数不多的出圈的品牌，这对“新新农人”也有可借鉴之处 。未来
 ，农业升级 ，需要带头人 ，更需要品牌。打造品牌
，第一是要做好产品把关。

李诗宣就在着力打造家乡品牌，“我的下一步规划就是组建‘英雄电商小镇’ ，让更多农户参与进来 ，扩大规模，并主打自己的品牌。我们文水的‘女皇贡梨’一旦推广出去
，在酥梨里面就有了更强的竞争力 。”

在这之前，李诗宣强调的还是严格把关、筛选，保证卖出去的产品都能达到标准  ，同时 ，不能盲目定价，既要让供货的人有利润空间 ，享受到红利
，还要在客观的基础上 ，把利润降到最低，让利给消费者。

从东航辞职后，何爽回到大凉山，通过拼多多卖石榴
，三个月卖出3000万/受访者供图

另外
，打造品牌还要利用好平台红利。

在主流电商平台中，各家的优势品类不一样 。淘宝擅长快消 、美妆、服饰
，京东在数码3C类目有积累，农产品则一直是拼多多的优势品类 。这些年来，产地直供 
、农副产品上行，一直是拼多多大力扶持的项目 ，对农产品零佣金，运营 、流量倾斜支持 ，都让农产品商家在这里成长和出圈具有极大优势。

而且，拼多多一直以来就对农产品品牌倾斜流量资源。比如 ，今年双11，拼多多上就有苹果狂欢节，补贴山西万荣苹果、四川盐源苹果 、山东荣成苹果等国家地理标志产品及其他农产品品牌。

拼多多花真金白银补贴商家的逻辑也不难理解 ，补贴商家越多，平台上用户就越多，进而吸引到的商家也会越多，这样能放大网络效应和边际效应。

对商家们来说，在一些大促节点加入平台组织的活动
，结合品牌本身的优势
，更容易出圈。比如参加平台活动 ，用户通过拼多多的拼团链接，把产品分享给身边人
，品牌就打出去了。

用户端也有这样的感知 。“我经常在拼多多上买红薯 ，一次偶然的机会看到了平台推荐的烟薯25号
，发现烤着太好吃了
，就推荐给了公司的几个同事，他们吃了也觉得很好，经常复购，这个烟台农科院培育的烟薯25号在我们身边就彻底火了 。”来自北京的互联网人琪琪对深燃说。

目前，已经有大批95后“新新农人”通过电商效应提升了农产品附加值 ，会理石榴、平和蜜柚  、涌泉蜜橘、秭归脐橙 、洛川苹果、宾川大蒜、盐源丑苹果、蒲江猕猴桃等农产区的产地品牌 ，呈现出“一县一星”、“一品一星”的现象 。

另外 ，大批95后在拼多多上运营店铺，为了迎合平台高性价比的特点，尽全力压缩中间商环节 ，也在倒逼供应链优化
，促进农业产业升级
。

如今 ，越来越多的95后大学生回乡创业卖农货，他们影响并带动着身边的年轻人返回家乡 、建设家乡、为家乡代言。两年以来 ，李诗宣先后带动当地多家养殖场、屠宰场 、加工厂 、经销商，以及超过100位95后参与到电商产业中 。

这让我们看到，年轻一代的担当、情怀和责任感。

“现在已经有一些大学生回乡加入到我们公司，我也希望年轻人生于农民，有机会就要回归农民。我非常自豪身在英雄的故乡，通过互联网把我们英雄故里的产品销往全国甚至全球，是我最大的目标。”李诗宣说。

*题图来源于pexels。应受访者要求
，文中宗伟、琪琪为化名。