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2021年10月某日 ，消失某寿险公司正在进行一场保险代理人招聘会 。特写除了零散的卖保卖百工作人员 ，只有三两职场新人按时到访 ，险不险代整个会场空荡萧瑟 ，送外一旁看在眼里的理人代理人陈双黯然神伤 。
几年前的背后招聘会场景他还历历在目 ：五星级酒店华丽排场 ，大堂坐得满满当当。消失台上，特写西装革履的卖保卖百代理人振臂高喊 ：“保险，未来的险不险代黄金十年 ！” 、送外“月月达钻 ，理人不要有感性的背后烦恼”……台下，保险新人们很难不受到感染 ，消失也对未来憧憬满怀 。
“最早入行的保险代理人，运气好点能月入十几万 ，现在从业两三年的保险代理人就赚个两三千块钱 ，养不活自己只能离开了 。”陈双语带无奈 。
行业红利逐渐消散 ，保险代理人的产能和数量正经历重大拐点 ，这个鼎盛时期超过900万人的行业 ，在过去短短一年里骤降100多万。“消失”的百万代理人都去哪儿了 ？站在变革十字路口的代理人模式又会去向何方？
小甲是“根正苗红”的保险专业应届毕业生 ，2020年以“私人风险管理师”的名义校招进入这个行业，“实际上就是保险代理人 。”他坦言。
对初来乍到的小甲来说，要将第一份保单卖出去异常困难。第一个月没开单，第二个月还是没开单……小甲被要求重新回去上三个月的“新人班” 。
重新培训之后，小甲终于在第三个月开出首单 。和几乎所有代理人一样 ，先从身边的人开始兜售 ，两个有保险意识的同学 ，出于对朋友的信任而成交保单 ，加上所在团队也有所收获 ，小甲当月一下子进账4000元 。
但他并没有表现出太多喜悦。“这几个月一直靠先前打工的钱维持，请客户吃饭的费用都超过这笔钱 。应届毕业生没有人脉 ，做代理人难度很大 ，同期进入的同学有负债1 、2万离开的 。”
不过从公司角度，类似小甲这样金融背景大学生的加入 ，及时补足了团队的专业性 ，他也因此得到公司的倚重，让他作为主力搭建团队 ，2021年他的团队仅增员5人 ，并不算顺利 。
遭遇类似情况的还有大华 。
2019年4月 ，大华进入友邦成为代理人 ，凭借之前在电商领域积累到的人脉 ，初入行时每个月收入超过2万 ，但是几个月之后情况就急转直下 ，降到6000元左右。
他略带厌倦地对着镜子背诵新产品话术，脑子里却有两个声音在打架 。一个声音来自培训导师 ：“表情要自然，要生动 。”另一个是自己发出的疑惑：“同一个产品，要怎么卖给不同需求的客户？
更剧烈的挣扎发生在一次签单困难的时候 ，客户是大华的朋友，年薪50万，但在友邦买保险的意愿并不强烈。大华的师傅教道 ：“跟他讲 ，年薪50万 ，如果去看其他小公司的产品 ，没有品味 ！”
“你激他 ！”
“那可是我从小玩到大的朋友 ！”面对带自己出道的师傅 ，大华表示出少有的气愤。他表示 ，当前一两年吃完身边亲戚朋友的“老本”后 ，却又无法开拓陌生客户的情况下 ，保险代理人的收入会大幅度缩减 。
2020年1月 ，大华毅然决定“零佣金”离开 ，并拒绝了找他买保险的人 。
在中信保诚做了三年代理人的大宇也告诉界面新闻记者 ，现在一个月佣金能够维持在4000元 ，“并不太够生活 。”
他透露，过半的代理人熬不过最初三个月 ，留下来的继续从业者当中 ，80％的保险代理人佣金在两 、三千块。疫情后 ，为了留住代理人，大宇所在的保险公司小幅增加给代理人抽佣的比例 。今年好一点 ，但比疫情前普遍少了15%左右 。
“百万年薪 ？”大宇表示 ，“那都是广告 ，不可能的 。”
保险代理人模式经过30年的发展 ，如今已走到变革的十字路口 。
1992年，友邦保险将代理人制度带入中国 ，并迅速被其他本土保险公司所效仿 。此后保险代理人队伍就开始飞速壮大 ，并逐渐成为保险营销最重要的渠道。
1997年 ，全国的寿险营销员从年初的12万迅速上升至25万人 ，寿险保费收入从40亿元一下跃升至200多亿元 。寿险公司驶向市场高速拓张的快车道 。
到了2011年 ，代理人队伍已经扩张至300万人 。
2015年保险代理人资格考试取消后 ，行业人数狂飙突进 。
申万宏源研究数据显示 ，仅2015到2019年的四年间 ，保险代理人数量就从471万人增长至912万人 ，4年时间里 ，增长了93.6% 。
“那几年增员太简单了 ，星级酒店召开的招募会场场爆满，但这也埋下危险伏笔 ，大量的低效代理人进入这个行业，鱼龙混杂 。”某寿险分公司负责人告诉界面新闻记者 。
大宇表示 ，“代理人制度的核心是人海战术 ，有代理人 ，才有保单 。”
过往20年间 ，人海战术所向披靡，旧人带新人的拓客方式逐渐形成了金字塔式的代理人结构 。
“一份中长期寿险保单成交 ，经手的保险代理人第一年抽其中25%-50%作为收入，代理人直属上级抽10%-25% ，剩下部分由更高级的代理人和公司进行分配 。”大宇透露。
巅峰即转折 。
2020年 ，保险代理人数量出现高速下滑。而从险企披露数据来看，今年以来的个险代理人数量仍在继续减少 。截至三季度末 ，平安的个人寿险销售代理人数量为70.62万人，较去年底的102.38万人已缩减了31.76万人，缩减规模接近三分之一。
同样地 ，中国人寿三季度末的个险销售人力为98万人 ，较三个月前的115万人规模又减少了17万人 。
一组官方数据表明：2020年在册的拥有执业登记的代理制保险销售人员为971.2万人；然而在2021年上半年统计 ，保代中介监管信息系统中执业登记的代理制销售人数量大幅下滑至842.8万 。不到一年的时间 ，保险代理人减少接近130万 ，负增长13.4% 。
某寿险代理人中层向界面新闻记者感叹道 ，“十年的增员 ，可能两三年就没了 。”
生存压力下 ，代理人们正在经受上下两端的双重考验 。陈双 、大华……更多的人选择离开 。“还是会离开的 ，早走迟走而已” ，小甲已经找好退路 ，“已经过了一家银行的二面 ，拿到offer后就离开。”
在不少业内人士看来 ，目前披露的代理人规模数据水分依然很大 。“很多代理人虽然挂号了 ，但是长年不出勤 、不出单 ，属于无效人力 ，现在很多险企首先要清退的就是这批人 。”上述寿险分公司负责人表示。
代理人数量出现下滑 ，也直接反映到保险公司的业绩上，削弱了险企的保费增长能力 。既是互为因果，也是相辅相成 。
从新单数据来看 ，中国人寿前三季度新单保费1612亿元 ，同比下滑7.8%；太保寿险前三季度新单保费263亿元，同比增长3.6% ，其中第三季度个险新单保费37亿元 ，同比收缩41.2% ，期交新单为29亿元 ，同比下滑39.8%；新华保险前三季度长险新单保费 351.22 亿元，同比减少2.4% 。
“面临很大的困难 ，整个分公司代理人减少了30% ，很难吸引年轻人了 。有的营业部甚至连续三个月没有人出勤 ，想了很多办法增员 ，但是效果都不理想 。”某险企分公司总经理告诉界面新闻记者 ，代理人减少导致扩展新单很难；同样的 ，由于现在寿险行业增长遇到瓶颈 ，导致代理人流失严重 。
在离职一年后，大华了解到，之前所在团队人数的增长几乎是停滞的 ，“2021年10月有102人 ，20年1月份离开时有96个人 。”
“焦头烂额 ，成本非常高 。”某寿险公司中层向界面新闻记者吐露增员的苦恼。他表示 ，打电话增员的方式前两年就已行不通了 。现在通过招聘网站尝试拓展市场 ，但增员率从之前轻松达到30% ，下降到现在不到7%。
“各个保险公司基本上都把（应聘的）人扫了一遍又一遍 ，然后大家一听是保险公司，都烦了 。”上述中层人士说 ，“不仅是人口红利消失带来的增员难 ，高压管理又引发了新一波的团队流失。”
“代理人基本都没有保底收入 ，很多人入职几个月后离开 ，确实没有办法开新单 。很多人选择去送快递 、送外卖 、开滴滴 ，最起码有保底收入 。”上述分公司总经理说 ，这些年互联网生产方式兴起，增加了很多就业岗位 ，代理人的职业吸引力不够 ，虽然“天花板”看似很高，但是下限也很低，越来越多人离开这个行业 ，寻求新的职业发展路径 。
外卖小哥阿琪就是一个案例 。他拿着保险公司新人期“保护”的1k块钱 ，边送外卖边做代理人 ，3个月一过没有出单就被保险公司开除 ，成功薅到了保险公司的“羊毛” 。
波士顿咨询公司编写的《寿险营销十字路口的选择》指出，过去5年代理人的平均月工资为3500元 ，仅为社会平均工资的78% ，而快递员的平均工资从2016年的每月4500元涨到了2018年的每月6000元 ，除了快递业 ，其他劳动密集型岗位 ，如外卖、家政等 ，工资均有不少增长。
中国人寿相关负责人在三季度业绩的投资者电话会议上表示 ，行业人力下滑 ，增员入口变窄 。疫情对从业信心和收入影响 ，社会舆情对保险行业不友好等因素 ，都对增员带来难度 。
上述报告也认为 ，代理人增员难 ，质量差 ，人口红利递减 ，规模效应消失 ，疫情期间招募的代理人质量相对不高 ，背后的根本原因是多年来销售产能未得到提升，且人口红利开始递减 ，“人海战术”难以持续 。
天风证券研报分析称，目前人身险行业正经历“去产能”调整期 ，即淘汰“落后产能” ，包括两方面 ：
一是不符合监管规范的销售行为和组织行为在加速出清 。不规范销售行为包括销售误导 、不合理的自保件 、虚假承保等 ，导致投诉率及退保率高企；为维持团队架构套取组织利益 ，存在虚假增员 、粗放增员等行为 ，极大地削弱了代理人队伍的基础。
二是不能满足“从1张到多张保单”时代要求的产能在加速出清 。截至2020 年底 ，中国有3亿人购买长期人身险保单 ，被保险人接近6亿人 ，商业人身保险覆盖面达到 42.7%，行业进入到“从1张到多张保单的深度挖掘阶段”。
教培行业人员，快到碗里来
寿险公司也明显感受到了大环境的变化，都在积极推进改革 。
中国平安早在2019年底就成立了寿险改革领导小组 ，董事长马明哲亲自挂帅 ，举全集团之力用2-3年推动寿险改革。目前 ，平安寿险改革工程已进入全面推广实施阶段。
中国人寿也是率先开启改革的险企之一。2019年2月 ，中国人寿发布“重振国寿”战略构想 ，实施了鼎新工程的改革 。“鼎新工程”有两个重点 ：一是构建“一体多元”的销售布局；二是建立市场化 、专业化的投资管理体系 ，目的是提振保费收入 、投资收益两大驱动力 。
2022年1月1日 ，太保寿险将启动新的基本法 ，其改革的底层逻辑是 ：从粗放型人海模式，向新的专业化营销行为转变 。通过职业化 、专业化内化代理人的信心 、信念 ，引导高质量的营销输出、长期服务逻辑 。
中国人保新董事长罗熹上任后曾指出 ，人保寿险的“大个险”销售能力建设正不断推进 ，但就今年前三季度的业绩来看 ，仍需要继续努力 。
华南某寿险公司精算师告诉界面新闻记者，个险需要改革是全行业的共识 ，这既是外部经济环境的倒逼 ，也是寿险公司未来发展的需要 ，“大家改革的方向基本都是一致的 ，优化代理人的结构 ，淘汰一些低效的代理人 。逻辑很简单，但是难度很大 。我们也在艰难改革 ，坚决清退一些低效的代理人，但是很难增员 。”
学习友邦 ，吸引高素质人加入代理人队伍已成为行业共识 。
界面新闻记者了解到，在“双减政策”下 ，平安人寿为了支持教培行业的老师和销售转型 ，推出了“金牌代理人”招募计划 ，为符合招募条件的新人提供专属聘才津贴 、全面培训体系 、个性化发展路线等支持 。计划推出后 ，短时间内 ，已有数百位教培行业的老师和销售成功转型 。
面向教培等行业转型保险营销员的优质人才 ，中宏保险则推出了“教培等行业转型专项支持”方案 ，特别设置专属发展津贴 ，助力职业赛道平稳切换 。
“整个寿险代理人渠道改革非常艰难 。”平安集团执行董事兼联席CEO陈心颖表示 ，难不是在纸上做变革 ，而是要实实在在改变几十万人。改革的目标之一是继续扩大这部分队伍的规模 ，并提升他们的产能；另外一个难点是对剩下的潜力队伍和新人减劣提优 ，替换潜力队伍里低质量代理人的队伍比较艰难 。
部分改革成效已有所显现 ，如平安前三季度人均首年保费与人均NBV分别为16.2万元/人和5万元/人，增幅分别为41.8% 、22.1%；三季度钻石级代理人维持稳定 ，贡献了80%的新业务价值 ，人均产能也有所提升 。
这一轮行业性的改革让大宇看到了坚持下去的曙光 ，“在行业灰暗时期下 ，首先需要活下去 ，如果熬不过这几年，你很难迎来行业的红利期 。”
（应采访对象要求 ，小甲 、大宇 、陈双、大华 、阿琪均为化名）
